上海一家機械企業接下約1.4億元中東大單，首功居然歸AI。

  在近日舉行的2025數智出海未來大會現場，上海歐佩克機械設備有限公司總經理徐鏡錢的經歷被投放在演示大屏上——彼時正值國內深夜，負責后臺的業務員早已下班。阿里國際站的店鋪AI助手自動“接待”沙特買家詢盤，前后對話了5輪。因AI分秒必爭地接單、相對專業地談生意，最終促成徐鏡錢拿下今年生意的開門紅。

  不可否認，外貿企業借力AI智能化“破浪出海”，正給穩訂單拓市場注入更多確定性。

  會場上，長寧區與阿里巴巴國際站、英格卡購物中心簽約，合作打造“走出去綜合服務平臺”。該區商務委副主任金愷認為，AI賦能將成為平臺建設的亮點。“當AI開始協助賣家完成外貿經營中的絕大部分環節，政府能夠集中精力整合商務、通關、人才、金融、法律、檢測、商貿、物流等各類專業服務資源，助力企業克服‘出海’過程中的挑戰。”

  不過，B2B外貿生意鏈路長，一個訂單背后或經歷近20個關鍵節點，AI如何精準賦能？上海社會科學院研究員孫立行認為，目前企業是否有能力提供高質量語料庫，線下展會接單的模式是否要被取代值得進一步思考。“以線下展會為例，其目的還在于雙方建立信任，為展方深入了解東道國的營商環境提供具象的參考。經營主體要在充分了解AI功能的基礎上‘因企制宜’。”

  AI減負：專業度達標否

  AI減負，減的是什么？

  上海機械企業的中東大單里，AI應對詢盤的專業性功不可沒——店鋪AI助手甚至詢問買家此次采購是為了定期維護、緊急更換還是特定項目等專業問題，連對話框那頭的買家都不知自己在與AI談生意。

  會場上，阿里巴巴國際站中國供應商事業部負責人劉光俊展示的詢盤對話案例引發與會者驚嘆：當海外買家提出價格過高時，AI助手給出“盡管我們的產品初期費用較高，但其使用壽命長、維護成本低，從長遠看更具性價比”的回答。

  “外貿企業在發品、接待、營銷、合規方面有不少共性之難。”參會企業、上海新材料科技有限公司總經理馬飛飛告訴記者，比如發品時間長、缺乏市場理解、多語種溝通有障礙、時差影響回復效率、新業務員接待質量不高、不夠了解各國法律法規等，這些都需要想辦法降本增效。

  AI能做到嗎？

  現場，一位中東買家想在沙漠里做滑雪場的案例頗能說明問題。在以往，如果買家只給出這個想法和預算，基本不可能通過平臺找到供應商，他或許要在全球范圍內找專業的設計公司給出一整套復雜的解決方案。但如今AI可以用幾分鐘提供一份完整的計劃書，且里面包含滑雪場需要的所有設備以及供應設備的工廠。

  “程序性的環節都可以被AI取代或優化，它能節省人力、物力、財力，起到事半功倍的效果，這是技術進步帶來的飛躍。”孫立行認為，比如從賣家端看，B2B跨境鏈路中的選品、定價、引流、報價、跟單、成單、生產、商家退稅等環節，AI能夠通過對數據的深度學習以協助或替代的方式提升效率。尤其當前，全球關稅政策變動頻繁，企業常因無法及時、準確把握稅率、稅種等增加成本，AI實時把握各國關稅動態、推理最具性價比方案的功能，能夠有效解決這個痛點。

  環環AI，人還能做什么

  AI力所不能及的是什么？

  中東大單的故事中有一個不可忽視的細節：公司總經理徐鏡錢看到AI整合的資料后，意識到這個客戶的成交可能性很高，立馬主動邀請對方團隊來考察工廠。孫立行解釋：“在這個故事中，做不做生意的判斷最終還是取決于人。那么延展到跨境電商的各個環節，對于不確定性的應變也需要人來把握。比如出現買家拒付，AI是否擁有足夠高質量的語料庫應對各種可能性？再比如后臺業務員，企業是否有足夠的能力訓練出高水準的AI？”他認為，商場瞬息萬變，有AI協助的當下，更需要對區域國別有深入研究的復合型、國際化人才。

  馬飛飛的公司從2019年就開始做出海。企業自主研發生產銷售柔性防割刺材料，用來加工背心、、可穿戴防護裝備等特種人身防護產品領域，類似于武俠小說中的“軟猬甲”。

他有過“出海”辦展，甚至掃樓找客戶的經歷。“在莫斯科，我們順著對方發過來的地址找過去，發現對方的公司只有兩間辦公室、三張桌子，房間里有個架子擺放著樣品。”這樣“面對面”的確認讓他對客戶的經營情況有了深入的了解，這是AI匹配供需無法具備的具象感知。

  孫立行認為，線下展會獲客的方式，展商因為與東道國市場甚至政府的接觸，很可能因此變成投資商，進而獲得更大的發展增量。“AI減負的同時，更需要我們考慮如何做好金融、法律、知識產權方面的配套服務，設立對外投資指引，讓企業心無旁騖地破浪‘出海’。”

（原載于2025年3月31日《文匯報》）